閱讀引導： 

1.本文預計3498字，請在安靜環境預留10分鐘靜心閱讀本文。學習是一個精進蛻變的過程，需要我們克服自我、傾情學習。

2.本文為左右格局創新方法論中關于品牌系統構建的一章節，整個「價值認同創新方法論」是一個完整的品牌構建知識體系，公眾號搜索「左右格局」關注我們，建議系統閱讀。 

3.專題文章，每周三更新一篇，這個頻率告訴你，學習和構建品牌一樣不能一蹴而就，需要用滴水石穿的長期主義投資，堅持重復深入思考和實踐。我們在一起！感謝有你。

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一萬個真實數據比不上一個有魅力的人格；
人格化的核心是塑造一個有血有肉有魅力的情感品牌；
品牌人格化的最終目的是構建價值認同！

 

 

2004年，卡耐基梅隆大學的研究者曾做過一個實驗，他們征集了兩組志愿者，設計了兩個不同版本的請求慈善援助信。其中一個版本列舉了一些數字以展示非洲孩子所面臨的困境：

 

馬拉維的食物短缺危害著300萬孩子的生存；
400萬安哥拉人被迫離開了他們的家園；
1100多萬埃塞俄比亞人需要緊急食物援助。

 

另一個版本則只是講述了一個小女孩的故事：

您的所有捐贈都會被送到非洲馬里一個7歲的小姑娘手里，她的名字叫羅基婭。她非常窮苦，天天被饑餓的陰影籠罩。若能得到您的慷慨捐助，羅基婭的生活就會好轉。

研究者讓兩組志愿者分別閱讀其中一個版本的信，并要求他們在讀完信后選擇捐贈金額。實驗結果：讀羅基婭版本的人平均捐贈了2.38美元，讀數據版本的人平均每人只捐贈了1.14美元。很顯然，對大多數人來說：一個生動、有血有肉的人要遠比一堆數據更能打動人心。

 

這個實驗的背后，揭露了人的一些本質問題：

1.相比冷冰冰的數字，人們總是更容易相信一個具體的人，
2.人腦總是喜歡簡單的事務，比如一個可憐的女孩

 

品牌的世界亦是如此，隨著物質的高度發展，產品高度同質化，消費者面臨的選擇越來越復雜。在這樣的環境下，理性的客觀已經很難從根本上打動人心，而基于人性而來的品牌人格化就成為了品牌構建價值認同的致勝之法。
不難發現，未來品牌人格化是一種趨勢：
因為，
品牌人格化是人性基于對當代情感缺失的一種補充
品牌人格化是企業平臺式多元化發展的一個法寶

 

人格化是品牌構建價值認同的核心方法

 

有的人購買品牌，是因為認同產品的本體價值，如功能、耐用度、價格等等；
有的人購買品牌，是因為認同產品的附加價值，如情感、文化、名人效應等等；
還有的人購買品牌，是因為認同品牌的人格價值，如變革、快樂、運動精神等等。

 

正如營銷學之父菲利普·科特勒所言：一個成功的人格化的品牌形象就是其最好的公關，能夠促使品牌與消費者的關系更加密切，使消費者對品牌以及其內在文化的感情逐漸加深。最終，品牌在消費者心中的形象，已經不僅僅是一個產品，而漸漸演變成了一個形象豐滿的人，甚至擁有自己的形象、個性、氣質、文化內涵。

這也是左右格局價值認同理論的重要論點。本體價值源自消費者最基礎的實際需求，看得見摸得著。附加價值源自消費者更高一級的需求，是基礎需求得到滿足后產生的對美感認同、文化認同、社會認同等感性上的需求，雖然看不見摸得著，但依然容易被消費者感知。

而品牌的人格價值則是更高維度的需求，它是源于消費者在精神層面、價值觀層面的需求。如前文所講的創新精神、運動精神等等。我們常說，交朋友要找三觀相同的。對于品牌亦是如此，消費者也更傾向于選擇與自己價值觀相同的品牌。

然而相比本體價值的看得見摸得著，附加價值的易感知易理解，品牌的人格價值則顯得有些難以捉摸。如何向消費者準確傳達品牌的人格價值，得到消費者的認同呢？這就需要將抽象的人格價值具象化為一個有人格魅力的人，一個擁有自己的形象、個性、氣質、文化內涵的活生生的人。品牌有了人格，就擁有了與消費者交流、做朋友的能力，有了通過人格魅力征服消費者，構建價值認同的能力。

因此品牌的人格化并非易事，也絕不是表面形象塑造那么簡單，而是從一個魅力的或者有趣的靈魂開始，進而相由心生、言行合一，通過“日久見人心”式的沉淀方能有所作為。

 

 

如何塑造品牌的人格化？

 

“人有思想，品牌有精神；人有性格，品牌有個性；人有職位，品牌有角色；人有臉面，品牌有識別；人有偶像，品牌有領袖。”品牌人格化的方法就是尋求品牌的精神號召，表達品牌的個性，扮演一個角色，設計IP，塑造品牌的領袖。

1.精神感召
精神感召聽起來是一個很難以捉摸的事物，但卻根植在每一個人的精神世界。它可以是一種思想、一種性格，也可以是一種行為方式、一種文化、甚至是一種宗教。精神感召天生具備極強的凝聚力、感染力，是每一個人的心靈歸屬。儒家思想指導了中國人的行為方式，美國精神造就了美國的崛起，奧林匹克精神鼓舞了每一個勇于拼搏的人……這些都是精神感召的力量。
品牌人格化的方法之一就是尋求一種極具凝聚力與感染力的精神感召，注入到品牌之中，讓品牌成為這種精神的代名詞。從而直接影響消費者的精神層面，觸碰到消費者的價值觀，甚至改變消費者的人生信念。

例子：

萬寶路，全球第一大男士香煙品牌。萬寶路起源于20世紀50年代，正是美國精神萌芽的時代，代表著自由、拼搏、奮斗的美國精神成為美國人的精神感召。萬寶路正是抓住了這一精神感召，塑造了敢于拼搏、富有男子漢氣概的美國牛仔人格，迅速征服了男士香煙市場，一躍成為香煙品牌第一。

2.個性表達
消費者在與品牌建立關系時，往往會將自我的個性投射到品牌上，希望看到更好的自己，而不只是看到品牌代表的產品。因此，品牌表達的個性與消費者的個性或期望個性越吻合、越容易引起共鳴，品牌的人格魅力也就越強。
品牌人格化的方法之二就是表達能夠與消費者產生共鳴的個性，并賦予到品牌之中。這種個性可以是張揚、是成熟，也可以是快樂、是幼稚，可以是創新，也可以是一種態度，一種精神。

 

例子：

耐克，世界第一運動品牌運動品牌。耐克的成功在于塑造了一個運動精神、昂揚向前的人格個性，一句”just do it“不僅在運動界引起運動員的共鳴，更超越了行業界限成為許多普通人的人生格言。消費者在耐克身上看到的，不再只是一雙跑鞋，而是熱愛運動，永不言棄、不斷拼搏的自己。正是這種個性的表達，讓耐克擁有了巨大的人格魅力，征服了一代又一代人。

 

3.角色設定
人類是一種社群性的動物，”人以類聚、物以群分“，要塑造品牌人格化，就必須讓品牌成為社群中的一環，這樣才能真正融入到消費者的生活之中。

品牌應該在消費者的生活中扮演什么樣的角色？是老師還是朋友？是親人還是偶像？不同的關系代表品牌能為消費者提供的核心價值為何，決定品牌應該用什么樣的語氣與態度與消費者溝通交流。

試想一下，如果讓你選擇一家餐廳用餐，你會希望餐廳以什么樣的角色與你相處呢？大多數人去餐廳就餐，都會更看重飲食的衛生與健康。如果餐廳能給消費者呈現的是一種家人的角色，自然能得到消費者的信賴，因為家人是不可能用地溝油為你做飯的。一個注重衛生、擁有健康意識的家人就是餐廳最佳的品牌人格化的體現。

 

例子：

大衛定位為拖把專家，以“專業做拖把，做的更專業”為訴求點，以專家的角色設定讓消費者產生高價值的認同。俞氏養元湯也是以專家的身份，為消費者提供科學配伍的養元湯，替消費者解決亞健康的種種問題。

4.IP賦能
現在很多企業都喜歡設計一個卡通形象，然后宣稱這是一個IP。然而，大部分所謂的IP只是停留在增強品牌辨識度的作用上，并沒有太多承載品牌精神與企業理念，更別說做到品牌人格化了。其實，IP的核心并不是形象，而是品牌精神與價值觀的延伸，會引發消費者對品牌超越產品本身的聯想與認同。
無論IP本身的形象是動物、植物、或者虛擬符號，只要賦予了它品牌內涵，并與人的價值觀或者人格相聯系，都有可能到達品牌人格化的境界，因為人們內心深處認可的，是人格與精神，而非其他。

例子：

海爾冰箱當年啟用海爾兄弟，并通過動畫片的方式傳遞智慧、進取的核心文化，以此強化海爾品牌的人格，在海爾的發展過程中起到了至關重要的作用。褚橙以褚時健先生的精神為幻化，人們說吃的不是橙而是褚老的精神，是激勵人們奮發上進的那種情愫。

5.領袖代言
對大多數品牌而言，品牌其實就是創始人的延伸，創始人的價值觀決定了品牌的理念，創始人的性格決定了品牌的個性。因此，將品牌人格與創始人人格綁定，也是品牌人格化的方法。一個有魅力，有煽動力的創始人或者領袖，就是最好的品牌人格。

 

例子：

因為創始人喬布斯對創新與科技的追求，蘋果塑造了創新與科技的品牌人格，庫克時代的蘋果你總覺得會少了一點什么；馬云的格局和阿里巴巴的事業也是天衣無縫，胸懷天下，放眼全球，所以有馬云的精彩必然有阿里巴巴的輝煌。雷軍、董明珠、王健林……一眾大佬都在為自己的品牌代言。

 

結語

中國品牌經歷了從無到有，從產品到品牌的歷練，而中國品牌人格化的建設將是一個全新的時代。左右格局認為在這個時代，品牌以文化見長，文化以人格生動，因此我們有理由相信，做人格化的品牌將在未來的市場競爭中，獲得更多的制勝能量。我們愿意和中國品牌一起探索品牌人格化的道路，讓中國品牌真正成為跨越時間、國界的存在，成為穿越時光、感召心靈的價值認同品牌。

 

 

本專題小結：
 
1、人性和人腦決定人們更愿意選擇人格化的品牌；
2、人格化是品牌價值認同的核心方法之一；
3、塑造品牌人格化的5種方式：精神感召、個性表達、角色扮演、IP賦能、領袖代言。

 

 

左右格局™?品牌創新體，用中國文化賦能中國品牌，讓戰略落地！讓強者更強！    www.zoyoo.net  

本文是我寫的第6篇關于品牌價值認同的文章，距離100篇還差94篇。左右格局智庫原創出品請勿轉載。

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